电脑5

　最近，单位要为办公自动化实验室添置一些设备，委托笔者做一个详细的采购清单。其实，列个采购清单并不难，难在既要符合有限资金的要求，又要满足设备项目的需要，不能在性能上有所缺失。
　　起初，笔者直奔某提供IT产品信息的网站而去。这家网站的信息还是非常丰富的，不仅货色全，而且都有不同渠道商家的详细报价与联系方式，其分类与搜索功能也十分完善与强大。然而，正是这种丰富，却让笔者感到了无所适从。

笔者单位的这次采购设备的种类跨度特别大，从企业级专用的交换机，到普通用户消费类产品（如声卡），林林总总不下十几类。在这家网站上，每一类产品都有不同厂家的不同型号产品供选择。然而，问题是，这些产品的信息太像了，太专业化了。有许多同类产品，公开的技术指标并没有传达出什么很大差异的信息，而价格却有天壤之别。

笔者不是IT产品的技术专家——即使是，也不可能对跨度这么大的产品线中的每一类产品都有专业的了解。

到底哪一款更适合我？相信这是每一个普通的采购者所遇到的共同的问题。

当产品无法将自己的独特信息有效地传达给消费者的时候，消费的选择就面临着困惑了，而这种困惑必然导致消费的盲目性，从长远来看，势必影响消费者的消费积极性。

为每种产品去咨询相关的专家是一个不错的主意。

然而，这个主意至少在现实中面临着很大的不可行性。中国的咨询业尚处在起步阶段，还没有形成一种市场消费习惯，单就为总价值不到10万元跨度却达十几类产品来聘请专家制定采购方案，其咨询成本显然非常昂贵。况且，目前IT业所谓的咨询，几乎还都是IT厂商的兼职创收，其客观与公正性并未得到市场的承认。用户一个典型的心理是：他推荐的方案是不是让我花了更多的钱？这也不怪用户，每一个应用方案提供者，即使如IBM，也都是在推销自己的产品。当然，可能IBM产品的质量非常好，但性价比是否合适？是不是所有靠方案销售自己产品的厂商都能有IBM的质量？这些都是没有人敢拍胸脯的问题。

广告曾经是消费者产品选择的一个主要信息源。然而广告的信息同样是畸形和不完整的。

举个最简单的例子。PC厂商的许多产品配置基本差不多，而其价格差异甚至以千元计！是什么原因导致了这些差价？广告中没有相关的信息说明，这必然带来消费者的重重疑心。而诸如“533前端总线”、“超线程”之类的术语宣传，对普通消费者来讲与天书并无二致。相对于花大钱买来的广告空间来说，这无异于是一种信息的浪费。

另一方面，由于成本的原因，一些厂商的产品可能更适合消费者，但它却没有能力在媒体上作巨额的广告投入。而那些被媒体广告炒热的产品，却未必是适合消费者的最佳选择。比如说诺顿的反毒产品，其品质在全世界范围内都是一流的，但现实中，中国的普通消费者很少使用它。说它本土适应性不强是一个十分牵强的理由，真正的原因是，它的广告力度要远小于中国本土杀毒软件。

其实，还有一个更为隐性的问题，即越来越多的厂家参与了广告大赛，做来做去，大家的广告从内容到形式都基本差不多。当一个产品无法以独特的信息与其他产品区分时，广告信息就失去了应有的作用。而当广告渐渐蜕变成“老王卖瓜自卖自夸”时，它对消费者选择的参考价值必然越来越低。然而，令人眼花缭乱的广告，其功能越来越弱。

既然广告不能传递全部的信息，有的网站就想填补这个市场空白。但，目前看，它们所传递的消费信息仍是不完善的。虽然它们比广告的信息更丰富，包括了代理商的联系方式、报价、产品对比等功能，但，关键是，这种丰富离消费者的需求还有多远。

最能打动消费者的是什么？是案例。

一个不容否认的事实是，能够以一种极高的成功率来左右消费行为的外部信息就是成功的消费案例。——当某一个用户使用了某种产品后，如果这位用户对这个产品稍加赞誉，就会引来许多消费者追随。

据报道，胜利油田某中学的校园网建设与应用在山东省名列前茅，其方案就来自于媒体对某学校校园网应用的案例介绍。

1996年，在中关村，一款标价高达1900元左右的声卡Sound Blaster AWE32一度卖得很火。原因很简单，当时的媒体，几乎都在连篇累牍地介绍它强大的功能和使用方案。记得有一阵子，《中国电脑教育报》几乎以专题的形式，每期都出一篇相关的使用文章。当时有两个作者，对这款声卡的电脑音乐功能进行了不厌其繁的介绍——后来，这两个人还专门为此出了一本书。当然，现在看，这两个人，包括媒体在内，都有枪手之嫌。但，我们却无法否认这种以应用带产品的销售形式的效力。

与前几年社会上普遍的技术崇拜心理不同，如今的普通消费者，他可能不懂技术，他更关心他所买的IT产品能为他做些什么、花的这些钱究竟值不值。为他们介绍最佳的应用搭配方案，使得他们的投资有更高的性价比，应该是所有厂商和媒体都共同关心的话题。

因而，消费类网站目前要做的是，更多地组织一些应用案例，以应用来传递产品的全面信息。笔者最近在试一款网络电话时发现，接收方总感到回音太大。询问网络电话服务商，得知可能是声卡的问题——许多劣质的声卡都存在这样一个问题。问题是，几乎所有的PC用户在购买计算机时，都得到过或来自厂商或来自朋友的解释：你又不是音乐爱好者，声卡，能够发声就行了——50元的声卡，你听起来和500元的声卡区别不大。

到底50元和500元的声卡区别到底在哪里？为什么低价声卡会有回声？笔者搜索了许多网站，都没有找到相应的答案。甚至，连介绍声卡的文章都少而又少，即使有，要么是广告，要么就是技术堆积起来的象牙之塔，没有几个人能够看明白。

在购买产品之前，消费者如果能够比较方便地查到一些相关的应用案例，肯定能够加强消费的针对性。普通的消费者需要的是蛋糕，而媒体们现在却在推销鸡蛋、面粉和糖，并不厌其烦地考究竟是哪种糖是用哪种技术生产出来的。它们关心的似乎不是老百姓如何写“回”字，而是在皓首穷经地研讨“回”字究竟有哪“四种写法”。

目前一些媒体上开始推出一些适应不同应用的配机方案，这是十分及时的。消费者不需要懂多少技术，他只要知道自己买设备来做什么就足够了。如果说这种做法还有所不足的话，那也就是技术搭配与应用结合的还不是十分紧密。

因而，为自己的产品设计不同的应用方案，提供相应的应用案例，是每个厂商在广告之外必须重视的一个问题，也是各类媒体必须共同注重的一个问题。尤其是一些面向消费者的媒体，应该变信息发布平台为融厂商、渠道、消费者三位一体的消费系统。比如说在每一个产品之后，都能跟上一批相关的应用的文章，在应用中，不仅评出它的优点，还要客观指出它的劣势，这样才能取得消费者的信任，极大发挥它促进消费的目的。

当然，对于厂商来讲，也应该积极参与到这个系统工程中来。事实上，如果没有厂商的支持，是很难有规模地产生应用方案的。可能的情况是，有应用的未必能写东西来，而能够写东西的，又未必有这种应用。所以，借助于专门消费媒体的信息能力，去为自己的产品设计应用，这应该是除广告之外厂商们的更好的一个选择。